Phát hiện ra nhu cầu của khách hàng

loading...

Tình huống: Tôi cần phải thương lượng với ông ấy (bà ấy). 

Câu trả lời thông minh 

Cách 1: Chút việc nhỏ này ông tự quyết định là được rồi mà. 

Cách 2: Tôi biết ông rất tôn trọng vợ nên mới muốn thương lượng với bà ấy. Nhưng nếu hợp đồng bảo hiểm này là món quà dành tặng cho bà ấy đê’ chứng minh trách nhiệm của một người trụ cột trong gia đình, tôi cho rằng ông nên giữ bí mật thì tốt hơn. 

Cách 3: Đúng vậy, việc này nên tham khảo ý kiến của vợ ông. Nếu có thể, hãy để tôi giới thiệu sơ qua về sản phẩm cho vợ ông, như vậy ông sẽ tiện trao đổi với bà ấy hơn. Ông thấy như vậy có được không? 

Cách 4: Có phải ông còn có điều gì đó chưa yên tầm về dịch vụ của chúng tôi không? Nếu có thì ông cứ thẳng thắn chia sẻ với tôi được không? 

Nghệ thuật ứng phó 

1. Khi khách hàng nói cần phải thương lượng với một người nào đó, trước tiên, nhân viên tiếp thị cần phải xác định xem việc này có cần thiết có sự tham gia của người thứ ba không. Nếu đây là việc bản thân khách hàng có thể tự quyết định thì chứng tỏ khách hàng vẫn còn điều gì đó lo ngại. Bạn cần tìm hiểu lý do khiến khách hàng do dự và giải thích để họ giải tỏa những lo ngại đó. 

2. Với một số người có thói quen luôn do dự, nhân viên tiếp thị cần phải động viên họ và nói rõ cho họ hiểu được quyết định này là sáng suốt. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng phương pháp khích tướng để khích động khách hàng, ví dụ: “Một việc nhỏ như này, tôi nghĩ bản thân ông tự giải quyết là được rồi.” 

3. Trong trường hợp sản phẩm ( điện thoại Iphone 6, samsung galaxy note edge), dịch vụ của bạn khá giá trị tương đối cao, cần có sự tham gia của người khác hoặc phòng ban khác thì việc khách hàng cần tư vấn, thương lượng là việc hoàn toàn hợp lý. Điều quan trọng là bạn cần chủ động tham gia để thúc đẩy quy trình bán hàng. Muốn làm được điều đó, bạn nên dành thời gian tìm hiểu rõ cơ chế giao dịch của đối phương. 

Khi phát hiện ra nhu cầu của khách hàng
Khi phát hiện ra nhu cầu của khách hàng

Tình huống đối thoại 

Cuộc đối thoại thứ nhất: 

Khách hàng: Việc này tôi cần thương lượng thêm với gia đình. 

Nhân viên tiếp thị: Ông Bẳng, tôi biết ông là một người cha, người chồng tốt, nhưng tôi khuyên ông việc này tốt nhất không nên thương lượng với gia đình. 

Khách hàng: Tại sao? 

Nhân viên tiếp thị: Vì sản phẩm này ông dùng làm quà tặng cho vỢcủa ông, nếu thương lượng thì sẽ không còn gì là bí mật nữa, ông nghĩ sao? 

Khách hàng: Điều này cũng đúng, nhưng tôi sợ bà ấy sẽ không thích. 

Nhân viên tiếp thị: Sao lại như vậy? Tôi nghĩ bà ấy biết chồng mình đã bỏ ra không ít tâm huyêt để chọn quà cho mình thì bất kể là quà gì bà ấy củng đều thích. 

Khách hàng: Chỉ sợ bà ấy chê đát, nói là tôi hoang phí. 

Nhân viên tiếp thị: Phụ nữ ai cũng vậy, miệng chê nhưng thực tế trong lòng bà ấy sẽ rât hạnh phúc. Chỉ mấy trăm đô-la, một quý ông như ông lẽ nào cũng không thể tự quyết định được việc này ư? 

Khách hàng: Đương nhiên là không phải. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy giờ tôi sẽ bọc quà cẩn thận và nhờ công ty chuyển phát nhanh gửi cho ông. Tối nay, chắc chấn vợ của ông sẽ rất bât ngờ khi nhận được món quà sinh nhật này. 

Cuộc đối thoại thứ hai giữa Giám đốc phòng bán hàng và nhân viên tiếp thị của một công ty tư vấn. Quyết định đưa ra cần tới sự nhất trí của nhiều bộ phận, chúng ta cùng xem cách xử lý của nhân viên tiếp thị này. 

Khách hàng: Tôi còn phải thương lượng với Giám đốc bộ phận nhân sự. 

Nhân viên tiếp thị: Vâng, tôi biết công việc tổ chức chương trình đào tạo nội bộ là nhiệm vụ của bộ phận nhân sự, vì thế thương lượng với họ là điêu cãn thiết. 

Khách hàng: Tôi sẽ liên hệ lại với cô sau khi thương lượng với họ nhé. 

Nhân viên tiếp thị: Được, nhưng thưa ông Hà, tôi có thể hỏi ông một vấn đề có được không? 

Khách hàng: Vấn đề gì ĩ 



Nhân viên tiếp thị: Thông thường, ờ công ty ông, nếu tổ chức một chương trình đào tạo nội bộ thì quy trình như thế nào? 

Khách hàng: Trước tiên, cần phải có một bản báo cáo để xuất gửi phòng nhân sự xét duyệt, sau đó, hai bên cùng tìm kiếm đối tác thích hợp để trình cấp trên phê duyệt. Nếu được đổng ý thì sẽ được triển khai. 

Nhân viên tiếp thị: Tôi hiểu rồi, vậy thì trước đó ông đã trao đổi với bộ phận nhân sự về vấn đề này rồi phải không ạ? 

Khách hàng: Đúng vậy. 

Nhân viên tiếp thị: Nghĩa là lần thương lượng này chủ yếu là để lựa chọn phương án phù hợp với bên ông, phải không? 

Khách hàng: Đúng, đại loại là như vậy. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy ông có thể giúp tôi một việc được không? 

Khách hàng: Việc gì? 

Nhân viên tiếp thị: Tôi muốn gọi điện thoại cho Giám đốc bộ phận nhân sự và gửi cho ông ấy một ít tài liệu của công ty chúng tôi, để ông ấy năm bất sơ bộ vẽ công ty chúng tôi được không? 

Khách hàng: Được. 

Nhân viên tiếp thị: Lúc đó tôi có thể nói là do ông giới thiệu được không? 

Khách hàng: Không vấn đẽ gì, cô cứ nói là tôi bảo cô gọi. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy thì rất cảm ơn ông. 

Hai tình huống bạn vừa đọc có tính chất hoàn toàn khác nhau, do đó nhân viên tiếp thị cần nhanh nhạy nắm bắt tình hình và chọn được cách ứng xử cho hiệu quả nhất. 



loading...
Có rất nhiều bạn hỏi mình nên học telesale, Học bán hàng qua điện thoại ở đâu hay? mình đã học 2 khóa học của trần văn tuấn và của Hán quang dự mình thấy khóa học của trần văn tuấn rất hay bạn cũng có thể tham khảo nhé Tại đây
Còn đây là khóa học của ông dự Tại đây
Theo mình nghĩ thì nên học cả 2 khóa Mỗi người dạy đều có cái hay riêng để phục vụ cho công việc thì hơn tr 2 khóa cũng không nhiều.

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

Tôi sẽ duyệt tin của bạn sớm nhất, xin vui lòng chờ đợi ít phút

0 nhận xét:

Tin tức mới

loading...

Mẫu đồng hồ hot nhất hiện nay

Xem nhiều