Khi phát hiện ra nhu cầu của khách hàng

loading...

Tình huống: Đây chỉ là một vấn đề nhỏ thôi mà. 

Câu trả lời thông minh 

Cách 1: Tốn điện một chút xem ra không phải là vấn đề lớn. Nhưng mỗi ngày tốn thêm 10 đô-la chi phí điện, một năm lãng phí 3.650 đô-la, mười năm lãng phí 36.500 đô-la, con số đó đâu phải là ít ỏi? 

Cách 2: Sản phẩm có đạt tiêu chuẩn hay không vẫn có thể tiêu thụ được trên thị trường. Nhưng nếu bộ phận quản lý chất lượng bất ngờ kiểm tra, một biên lai phạt cũng có thể dẫn đến tổn thất hàng chục ngàn đô-la rồi, ông nghĩ sao về điều này? 

Cách 3: Vấn đề tuy nhỏ nhưng lại có thể ảnh hưởng đến kỳ sát hạch thành tích cuối năm của ông và khoản tiến thưởng cuối năm, ông nghĩ sao? 

Cách 4: Sai một ly đi một dặm. Vấn để này tuy không có gì quá ghê gớm, nhưng đã bao giờ ông nghĩ đến việc sau khi bị đoản mạch, cả hệ thống có thể bị phá hoại thế nào chưa? 

Nghệ thuật ứng phó 

1. Phương pháp giả thiết là phương pháp rất hiệu quả. Bạn có thể giả thiết một tình huống hậu quả vô cùng nghiêm trọng mà khách hàng không thể chấp nhận. Từ đó, khách hàng sẽ cảm thấy vô cùng áp lực. 

Ví dụ, bạn có thể nói: “Nếu chỉ vì vấn đề nhỏ này mà xảy ra trường hợp... vậy thì ông sẽ xử lý như thế nào?” “Nếu chỉ vì vấn để nhỏ này mà khiến cho... ông có thể đứng ra chịu trách nhiệm không?” 

2. Một phương pháp để phóng đại vấn đề hiệu quả chính là làm phép nhân, tức là mở rộng thời gian ảnh hưởng của vấn đề lên một tuần, một tháng, thậm chí một năm hoặc mười năm để khiến khách hàng không thể chấp nhận. 

Ví dụ bạn nói: “Vì vấn đề này mà khiến mỗi người mỗi ngày lãng phí 10 phút, mỗi bộ phận sẽ phải bỏ đi 600 phút. Mỗi năm có 360 ngày, tương ứng thời gian bị lãng phí là 3.000 giờ, nhân với chi phí tối thiểu cho mỗi giờ là 20 đô-la, thì có nghĩa là ông đã bị tổn thất lên tới 60.000 đô-la. 

3. Nếu vấn đề nhỏ không dễ dàng phóng đại, bạn có thể sử dụng phương thức liên đới, tức là vấn đề A dẫn đến vấn đề B, vấn đề B lại phát sinh vấn để c, trong khi vấn đê' c lại chính là cái gai trong mắt khách hàng. 

Khi phát hiện ra nhu cầu của khách hàng
Khi phát hiện ra nhu cầu của khách hàng

Tình huống đối thoại 

Chúng ta cùng xem tình huống cụ thể dưới đây: 

Khách hàng: Việc nhân viên lễ tân trả lời những thắc mắc của khách hàng trong thời gian làm việc cũng chỉ là vấn để nhỏ thôi mà. 

Nhân viên tiếp thị: Đúng vậy. Nhưng việc này sẽ làm họ tốn mất một khoản thời gian để trao đổi với khách hàng mới, ông thấy thế có đúng không? 

Khách hàng: Tôi hiểu, nhưng cũng không cần thiết phải bỏ ra mấy chục ngàn đô-la để thiết lập một bộ hệ thống xử lý. 

Cũng trong tình huống đó, nhân viên tiếp thị dưới đây lại có thể trả lời khéo léo hơn rất nhiều: 

Khách hàng: Việc nhân viên lễ tân trả lời những thắc mắc của khách hàng trong thời gian làm việc cũng chỉ là vấn đê'nhỏ thôi mà. 

Nhân viên tiếp thị: Việc này sẽ tiêu tốn của họ bao nhiêu thời gian? 

Khách hàng: Thông thường mỗi ngày là một giờ đồng hồ. 

Nhân viên tiếp thị: Mỗi ngày một giờ đồng hồ? Với giá trị trung bình của nhân viên trong công ty, mỗi giờ tương ứng với gân 200 đô-la. Một vấn đế nhỏ này có thể dẫn đến tổn thất gần S.000 đô-la với mỗi người mỗi tháng, phải vậy không? 

Khách hàng: Đúng. 

Nhân viên tiếp thị: Trong khi bộ phận của ông có tất cả 30 nhân viên, nghĩa là ông đã thất thoát hơn 150.000 đô-la. 

Khách hàng: Đúng vậy. Tính như vậy mới thấy rằng con số tổn thất thật không nhỏ. 

Nhân viên tiếp thị: Tương tự một năm con sô' tổn thất sẽ lên tới 1.800.000 đô-la. 

Khách hàng: Có thể nói như vậy. 

Nhân viên tiếp thị: Con số 1.800.000 đô-la với bộ phận của ông có được coi là nhiêu không? 

Khách hàng: Tất nhiên rồi, đây là con số rất lớn. 

Nhân viên tiếp thị: Con số này có ảnh hưởng đến chỉ tiêu bán hàng cả năm của ông không? 

Khách hàng: Đương nhiên là có. Nếu thêm con số này vào thì chỉ tiêu bán hàng (đạt doanh số bán điện thoại iphone, samsung galaxy note 3 cũsamsung galaxy note 4 nhật, sky..) cả năm sẽ rất dễ dàng đạt được. 

Nhân viên tiếp thị: Tiện đây tôi cũng muốn hỏi một chút, ngoài ông và nhân viên của bộ phận ông, còn có bộ phận nào khác bị liên đới vì chưa hoàn thành được chỉ tiêu bán hàng không? 

Khách hàng: Đương nhiên là bị ảnh hưởng rồi. 

Nhân viên tiếp thị: Cụ thể là như thế nào? 

Khách hàng: Ví dụ như phòng nhân sự. Vì doanh số có hạn nên tỷ lệ nhân viên chuyển việc của công ty rất cao và phòng nhân sự phải dành thêm thời gian cho tuyển dụng, đào tạo nhưng nhân viên thì vẫn cứ liên tục chuyển việc. 

Nhân viên tiếp thị: Điều này tưởng chừng như rất nhỏ nhưng nếu xét kỹ thì nó củng rất nghiêm trọng, chỉ là chúng ta chưa để ý đến mà thôi. 

Khách hàng: ừ, đây đúng là một vấn đề nghiêm trọng. 

Trong đoạn đối thoại thứ hai này, nhân viên tiếp thị đã khéo léo dẫn dắt vấn đề qua những con số bán hàng cụ thể để miêu tả sự tổn thất của khách hàng, phóng đại các con số đó lên tới 1.800.000 đô-la và các vấn để hệ lụy của nó để chứng minh vấn đề rất nghiêm trọng và cần được giải quyết ngay. 
loading...
Có rất nhiều bạn hỏi mình nên học telesale, Học bán hàng qua điện thoại ở đâu hay? mình đã học 2 khóa học của trần văn tuấn và của Hán quang dự mình thấy khóa học của trần văn tuấn rất hay bạn cũng có thể tham khảo nhé Tại đây
Còn đây là khóa học của ông dự Tại đây
Theo mình nghĩ thì nên học cả 2 khóa Mỗi người dạy đều có cái hay riêng để phục vụ cho công việc thì hơn tr 2 khóa cũng không nhiều.

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

Tôi sẽ duyệt tin của bạn sớm nhất, xin vui lòng chờ đợi ít phút

0 nhận xét:

Tin tức mới

loading...

Mẫu đồng hồ hot nhất hiện nay

Xem nhiều