Khi khách hàng phàn nàn về giá quá đắt

loading...

Tình huống 30: Giá cao quá (đắt quá)! 

Câu trả lời thông minh 

Cách 1: Vậy ư? Ông Minh, ông chê đắt không biết vì lý do gì, giá thành vượt quá dự toán của ông hay là ông đang so sánh với sản phẩm của các công ty khác? 

Cách 2: Tại sao ông lại nghĩ như vậy nhỉ, tôi có thể biết lý do được không? 

Cách 3: Để tôi làm phép tính giúp ông. Với sản phẩm này ông chỉ cần bỏ ra chưa đến 1.000 đô-la, nhưng ông có thể sử dụng trong vòng 5 năm. Điều này cũng có nghĩa là, mỗi năm ông chỉ cần bỏ ra gần 200 đô-la, mỗi ngày bỏ ra 10.000 đồng. Chỉ cần bỏ ra 10.000 đồng là ông có thể giải quyết được vấn đề... Tính toán thế nào thì cũng là xứng đáng với số tiền bỏ ra, ông thấy như vậy có đúng không? 

Cách 4: Giám đốc Minh, tục ngữ có câu “tiền nào của nấy”, tuy giá của chúng tôi hơi cao hơn một chút, nhưng về nguyên liệu chúng tôi đều sử dụng nguyên liệu nhập khẩu, tuổi thọ sản phẩm có thể đạt đến 100.000 lần, trong khi nếu sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nước thì số lần sử dụng chỉ chưa đến 50.000 lần, vậy ông nghĩ sao? 

Cách 5: Giá thành sản phẩm của chúng tôi tuy có vẻ hơi cao, nhưng xét về thương hiệu, tay nghề hay nội dung kỹ thuật, chúng tôi đều luôn đi đầu. Đều là smartphone như nhau, nhưng samsung galaxy note 3 docomo chắc chắn không thể so sánh được với iphone 6 plus, vì đẳng cấp của hai loại này là hoàn toàn khác nhau, ông có công nhận như vậy không? Hơn nữa, với một người có địa vị thân phận như ông, tôi nghĩ chỉ có sản phẩm này mới xứng với ông thôi. 

Nghệ thuật ứng phó 

1. Nhân viên tiếp thị cẩn xác định rằng dù bạn báo giá thế nào thì khách hàng vẫn luôn chê đắt. Vì đối với họ, việc chê đắt không đem lại bất kỳ tổn thất gì, ngược lại có thể còn có lợi. Nói chung, khách hàng chê đắt chỉ là phản xạ điều kiện có ý thức mà thôi. 

2. Khi khách hàng chê đắt, trước tiên bạn cẩn phải tìm hiểu nguyên nhân mà khách hàng chê đắt, vì điều quan trọng đê’ xử lý tình huống khi bị từ chối là phải tìm đúng nguyên nhân mới mong đưa ra được cách giải quyết hiệu quả. Cần phải đặt ra các cầu hỏi đại loại như: “Ông chê đắt cụ thể là ý gì?”, “Giá quá cao hay là ông đang so sánh với sản phẩm của công ty khác?” 

3. Phương pháp đơn giản nhất để đối phó với tình huống khách hàng chê đắt đó là giúp khách hàng làm một phép tính. Ví dụ như lấy số tiền mà khách hàng phải bỏ ra chia nhỏ thành chi phí cho một ngày hoặc một giờ đồng hổ nhằm làm giảm bớt áp lực của khách hàng; ngoài ra, cũng có thể lấy tổng số tiền khách hàng bỏ ra trừ đi những lợi ích kèm theo. Ví dụ như các chi phí lắp đặt, chi phí điện năng, v.v... 

4. Lấy sản phẩm của mình so sánh với sản phẩm của đối thủ cũng là một phương pháp xử lý khá hiệu quả, vì giá tiền cao hay thấp cũng cần phải so sánh mới biết được. Khi tiến hành so sánh, nhân viên tiếp thị đương nhiên cần phải lấy ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với nhược điểm sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời cố gắng nói quá tính quan trọng của những nhược điểm này. 

5. Nếu thực sự không được, nhân viên tiếp thị có thê’ nhượng bộ bằng cách tặng quà, hay có ưu đãi nhất định, v.v... Nhưng cần lưu ý là đưa ra nhượng bộ về giá cả cũng cần có phương pháp hợp lý. Điều này chúng tôi sẽ nói rõ hơn ở phần sau của cuốn sách. 

6. Nếu tính toán ở mọi phương diện giá của sản phẩm đểu ở mức tương đối cao, thì hãy thuyết phục từ những lợi ích vô hình như thiết kế sản phẩm, hình tượng thương hiệu, đẳng cấp, v.v... và đề cao thân phận khách hàng, để họ thấy sản phẩm này mới xứng đáng với họ. 

7. Dù bạn sử dụng lý lẽ gì cũng đểu phải xoay quanh từ “Giá trị”, vì giá thành và giá trị là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. 

Khi khách hàng thắc mắc về giá cả
Tiếp thị khách hàng qua điện thoại

Tình huống đối thoại 

Dưới đầy là cuộc đối thoại giữa ông Nam, trưởng phòng kế toán của công ty A và Ngọc Lan, nhân viên tiếp thị công ty phẩn mềm. Sản phẩm tiếp thị là phẩn mềm kế toán phiên bản mới nhất, nhưng khách hàng cho rằng chỉ với một bộ phần mếm mà cần đến 1.200 đô-la thực sự là quá đắt. Hãy xem nhân viên tiếp thị đã hóa giải tình huống như thế nào. 

Khách hàng: Giá cao quá, một bộ phần mểm kẽ toán mà đến tận 1.200 đô-la, chúng tôi mua không nổi. 

Nhân viên tiếp thị: Ồng Nam, từ từ hãy bàn về vấn để giá cả. À đúng rồi, vừa nãy ông có nói là việc đối chiếu sổ sách là vấn để khiến ông cảm thấy đau đđu nhất hiện nay. Không biết bên ông thường xuyên phải đối chiếu sổ sách hay là chỉ thỉnh thoảng mới phải đối chiếu một lần. 

Khách hàng: Ngọc Lan à, công ty chúng tôi là đơn vị trung gian giữa nhà máy sản xuất và các cửa hàng, siêu thị, vì thế việc đối chiếu sổ sách của phòng Kế toán của các cửa hàng, siêu thị, với sổ sách của người phụ trách nhà máy sản xuất là công việc chính hàng ngày của chúng tôi. 

Nhân viên tiếp thị: Tôi hiểu, tôi hiểu. Trước đây, khi làm việc ở nhà máy sữa, tôi phụ trách có 5 cửa hàng nhưng mỗi ngày đều phải mất gần tiếng đổng hổ để làm đủ các báo cáo thanh toán. Đương nhiên, tôi không có được chuyên môn như ông, nhưng số lượng thị trường và nhà máy mà ông phụ trách nhiều hơn tôi rất nhiều, chắc hẳn thời gian mà ông phải bò ra mỗi ngày nhiều gấp mấy lần tôi, phải vậy không? 

Khách hàng: Đó là điểu đương nhiên rồi, ít nhất mỗi ngày tôi mất ba tiếng đổng hồ để đối chiếu. 

Nhân viên tiếp thị: Ỏng Nam, vậy thì chúng ta có thể làm một phép tính. Thời gian sử dụng của phần mềm kế toán bên chúng tôi là 5 năm, tương đương với hơn 1.800 ngày, trong khi giá của nó cũng chỉ có hơn 1.200 đô-la, giá thành sử dụng mõi ngày tính ra chỉ hơn 0,5 đô-la, với phương thức tính như vậy ồng có hiểu không? 

(Phép tính thứ nhất, lấy 1.200 đô-la chia cho hơn 1.800 ngày, được kết quả mỗi ngày hơn 0,5 đô-la) 

Khách hàng: Căn cứ theo phép tính này tôi có thể hiểu. 

Nhân viên tiếp thị: Hay cũng có nghĩa là, chỉ cẩn chưa đẩy 1 đô-la, ông đã tiết kiệm được hơn ba tiếng đồng hồ để đối chiếu sổ sách, bình quân mỗi tiếng đồng hồ chỉ mất có S.000 đổng. Ồng thử nghĩ xem, bỏ ra vài nghìn so với việc bỏ ra tâm huyết một tiếng đổng hồ để đối chiếu đi đối chiếu lại mà vẫn có sai sót, rõ ràng là việc bỏ ra vài hào xứng đáng hơn nhiếu, ông có thấy như vậy không? 

(Phép tính thứ hai, lấy 0,5 đô-la chia cho ba tiếng đồng hồ, có được kết quả mõi tiếng đổng hồ chỉ bỏ ra 5.000 đồng) 

Khách hàng: Vậy cũng đúng! 

Nhấn viên tiếp thị: Ồng Nam, thực ra kể từ hôm nay ông củng có thể... 

loading...
Có rất nhiều bạn hỏi mình nên học telesale, Học bán hàng qua điện thoại ở đâu hay? mình đã học 2 khóa học của trần văn tuấn và của Hán quang dự mình thấy khóa học của trần văn tuấn rất hay bạn cũng có thể tham khảo nhé Tại đây
Còn đây là khóa học của ông dự Tại đây
Theo mình nghĩ thì nên học cả 2 khóa Mỗi người dạy đều có cái hay riêng để phục vụ cho công việc thì hơn tr 2 khóa cũng không nhiều.

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

Tôi sẽ duyệt tin của bạn sớm nhất, xin vui lòng chờ đợi ít phút

0 nhận xét:

Tin tức mới

loading...

Mẫu đồng hồ hot nhất hiện nay

Xem nhiều