Khi khách hàng thắc mắc về giá cả

loading...

Tình huống: Bớt giá xuống một chút hoặc chiết khấu thêm (đối với những sản phẩm có thể thương lượng giá cả) 

Câu trả lời thông minh 

Cách 1: Không biết ông muốn mức giá là bao nhiêu? (Sau khi khách hàng trả lời) Ôi! Giá này thật sự không được, giá thấp quá, không biết giá A thì ông thấy thế nào? 

Cách 2: Đối với yêu cầu của ông, tôi sẽ cố gắng xin giúp ông. Nhưng ông cũng đừng hy vọng nhiều quá, vì trước đầy có khách hàng đặt mua liền một lúc 15 chiếc, nhưng họ cũng chỉ được hưởng chiết khấu 15% thôi. (Quay trở lại sau khi đã xin ý kiến lãnh đạo) Báo cho ông một tin vui, tôi đã xin được giúp ông mức chiết khấu bằng với giá của khách hàng mua số lượng nhiều rồi. 

Cách 3: Như thế này nhé, tôi sẽ đi hỏi ý kiến giám đốc giúp ông, nhưng tôi không dám chắc chắn, vì đây đã là giá rất thấp rồi, nếu không được thì mong ông cũng đừng trách tôi. 

Cách 4: Tôi vừa xin ý kiến giúp ông rồi, lãnh đạo nói chỉ có thể giảm tối đa 100 đô-la thôi. (Khách hàng tiếp tục đưa ra yêu cầu, nếu phải đi xin ý kiến lãnh đạo một lần nữa thì lần thứ 2 có thể giảm 10 đô-la. Nếu khách hàng vẫn ra sức đưa ra yêu cầu, lần thứ 3 chỉ có thể giảm 1 đô-la) Sách lược nhượng bộ là lần thứ nhất nhượng bộ nhiều một chút, lẩn thứ 2 chỉ nhượng bộ phần nào, lần thứ 3 thì nhượng bộ ít hơn. 

Nghệ thuật ứng phó 

1. Cho dù giá sản phẩm điện thoại Samsung galaxy note edge có thê’ thương lượng, nhưng khi khách hàng đưa ra yêu cầu này, nhân viên tiếp thị cũng không nên đồng ý ngay, mà phải nhấn mạnh về khó khăn của mình, ví dụ như nói đây đã là giá thấp nhất rồi. Điều này rất dễ hiểu vì nếu như yêu cầu đạt được quá dễ dàng thì sẽ khiến khách hàng tiếp tục đưa ra thêm những yêu cầu khác. 

2. Tất cả những ưu đãi dành cho khách hàng cần phải có lý do thích hợp, nghĩa là sự nhượng bộ của nhân viên tiếp thị phải cho khách hàng thấy là không hề dễ dàng gì, ví dụ như lấy lý do là phải xin ý kiến lãnh đạo công ty hoặc sẽ cố gắng xin cho khách hàng giá tốt nhất, v.v... 

3. Cách trả giá tốt nhất đó là “100-10-1”, nghĩa là lần thứ nhất có thể nhượng bộ nhiều một chút, lần thứ hai ít hơn và lần thứ ba thì ở mức tối thiểu. Vì mức độ của sự nhượng bộ giảm dần có thể giúp khách hàng hiểu được tình thế của mình. Tuyệt đối không nên lần thứ nhất giảm cho khách hàng 100 đô-la, lẩn thứ hai và thứ ba vẫn tiếp tục giảm như vậy. Phương thức trả giá như vậy sẽ khiến cho khách hàng nghi ngờ mức độ chênh lệch giữa giá thực tê' và đàm phán không biết điểm dừng. Việc này cũng có nghĩa là cuộc đàm phán đang dần thất bại. 

4. Bất luận bạn đưa ra sự nhượng bộ thế nào thì khách hàng vẫn không hết đòi hỏi. Vấn để là sau khi khách hàng đưa ra yêu cấu lần thứ nhất, nhân viên tiếp thị có thể đáp ứng ở một mức nhất định, nhưng đến lần thứ ba thì không thể đáp ứng được nữa. Điểu này sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Vì thế, tốt nhất nhân viên tiếp thị nên chuẩn bị sẵn một số sản phẩm khuyến mại với giá thành thấp dùng làm quà tặng để giữ thể diện cho khách hàng. 

Khi khách hàng thắc mắc về giá cả
Khi khách hàng thắc mắc về giá cả

Tình huống đôi thoại 

Dưới đầy là cuộc đối thoại giữa khách hàng và nhân viên tiếp thị của một đại lý cung cấp phần mềm. 

Khách hàng: 1.000 đô-la cơ á? Giá đắt quá, giảm bớt đi. 

Nhân viên tiếp thị: Thưa ông Phương, tôi có thể trực tiếp hỏi ông một câu hỏi được không? Mức giá lý tưởng mà ông đưa ra là bao nhiêu ? 

Khách hàng: 500 đô-la ! 

Nhân viên tiếp thị: 500 đô-la ư? Vì tháng này là tháng kỷ niệm ba năm thành lập công ty, nên chúng tôi triển khai chương trình khuyến mại: Bất cứ khách hàng nào chuyển khoản đặt mua hàng ngay trong ngày sẽ được hưởng ưu đãi giảm 20%. Điểu đó cũng có nghĩa là, chỉ với 800 đô-la, ông đã có thể sở hữu bộ phần mềm kế toán nâng cấp này vĩnh viễn. 

Khách hàng: 800 đô-la vãn đắt, tôi không có đủ khả năng, ngân sách có hạn. 500 đô-la thôi! 

Nhân viên tiếp thị: Thực sự không được, thưa ông. Nếu được thì tôi đã sẵn sàng giúp đỡ ông rồi, dù sao thì công ty trực tiếp thu tiền chứ không phải là tôi. Ông là kế toán, có lẽ ông cũng hiểu điều này. chỉ với 800 đô-la, ông đã có thể giải quyết vấn để đối chiếu sổ sách đau đầu. Không những vậy, bộ phần mêm này còn có thể tự động tạo ra những bảng biêu báo cáo mới nhất, giúp ông tiết kiệm rất nhiêu thời gian, ông nghĩ sao ? 

Khách hàng: Sản phẩm này tôi đã tìm hiểu rất kỹ rồi, cô không cần phải giới thiệu nữa, nếu cô đồng ý với giá 500 đô-la thì tôi sẽ đặt luôn một bộ, còn nếu cao hơn giá này thì có lẽ tôi căn phải suy nghĩ đã. 

Nhân viên tiếp thị: Thôi, như này nhé ông Phương, có một cách để thỏa hiệp, ông xem có được không nhé? 

Khách hàng: Cách gì? 

Nhân viên tiếp thị: Nếu ngân sách của ông không đủ, hay là ông chuyển sang loại phần mềm kê toán khác nhé. Phăn mểm này cũng rất dễ sử dụng, giao diện đơn giản mà cũng có đến 80% chức năng của bộ phần mềm mà tôi vừa giới thiệu. 

Khách hàng: Vậy thì không được rồi, tôi muốn mua bộ kia cơ. 

Nhân viên tiếp thị: Hay là như thế này nhé, tôi sẽ xin ý kiến giám đốc giúp ông, đê xem có thê cố gắng xin giúp ông thêm một chút ưu đãi không, phiền ông đợi một phút, được không? 

Khách hàng: Được, được. 

Nhân viên tiếp thị: Ồng Phương, xong rồi đây, báo cho ông một tin vui nhé. 

Khách hàng: Tin vui gì vậy? 

Nhân viên tiếp thị: Vốn dĩ giá thấp nhất của công ty tôi là 800 đô-la rồi nhưng dù sao ông cũng là khách hàng quen của công ty, luôn ủng hộ chúng tôi, nên giám đốc đặc biệt khuyến mại thêm cho ông so đô-la, vậy có nghĩa là ông chỉ cần trả 7so đô-la thôi. Đây là giá ưu đãi nhất từ trước đến nay mà chưa có khách hàng nào được hưởng đâu ạ. 

Khách hàng: 750 đô-la vẫn đắt quá! 

Nhân viên tiếp thị: Ông Phương, ông cứ thử nghĩ mà xem, phần mềm kế toán với giá này sao có thể có chức năng tạo lập văn bản tự động như vậy cơ chứ. (Tiếp tục nhắc đến lợi ích đặc tính của sản phẩm) 

Khách hàng: Cái này tôi đã tìm hiểu qua rồi, nhưng giá phải rẻ hơn chút nữa thì tôi mới mua. 

Nhân viên tiếp thị: Thực sự không có cách nào cả, ông thấy như này có được không nhé. Tôi sẽ tặng thêm cho ông một bộ Tạp chí Tài chính hàng năm. 

Khách hàng: Tạp chí ư, tôi không cân, cô cứ đi hỏi lại giám đốc xem thế nào. 

Nhân viên tiếp thị: Giờ giám đốc củng không thể quyết định được nữa. Hay là ông đợi một lát nhé, tôi thử đề xuất với giám đốc cấp cao xem sao, tôi sẽ trả lời ông sau một phút nữa. 

Khách hàng: Được rồi. 

Nhân viên tiếp thị: Ông Phương, tôi vừa đi hỏi giám đốc cấp cao rồi, ông ấy nói nếu ông đã đưa ra yêu cầu này, chúng tôi không đổng ý thì cũng thật không phải với một khách hàng quen như ông. Nhưng dù sao đây cũng là giá thấp nhất rồi, vì thê câu trả lời cuối cùng đó là bớt thêm cho ông 20 đô-la nữa. Đây đã là giá chót rồi. 

Khách hàng: 20 đô-la ư? ít quá. 

Nhân viên tiếp thị: Hừ, vậy là ông đã mua đượcgiá rẻ lắm rồi đó. Tuy nhiên, ông chỉ được chọn một trong hai thôi, ồng sẽ lấy 20 đô-la hay Tạp chi hàng năm? 

Khách hàng: Tôi chọn cả hai. 

Nhân viên tiếp thị: Được rồi, được rối. Thôi thì tôi tự quyết định vậy, khuyến mại cho ông cả hai, giờ thì tôi sẽ làm thủ tục cho ông nhé! 

Tuy cách trả giá trong đoạn đối thoại trên đây có vẻ rắc rối, nhưng không phải là hiếm gặp trong thực tế. Điểu đáng bàn đến ở đây đó là trong đoạn đối thoại này, nhân viên tiếp thị đã áp dụng tốt một số nguyên tắc trọng yếu. Ngoài sự nhượng bộ lớn ở lẩn thứ nhất, sự nhượng bộ ở lần thứ hai nhất định phải giữ thái độ cứng rắn hơn, cho dù có đưa ra nhượng bộ thì cũng phải tìm lý do để giải thích. Ví dụ như để xuất với giám đốc để giúp khách hàng hiểu rõ được sự nhượng bộ này là không hề dễ dàng có được. Và đến lần thứ ba thì nhất định phải cố gắng bằng mọi cách, dù là sự nhượng bộ rất nhỏ nhưng cũng cần phải có lý do xác đáng thuyết phục. Bên cạnh đó, cần phải liên tục nhấn mạnh đến giá trị của sản phẩm. Đến lấn thứ tư thì đó cũng là sự nhượng bộ cuối cùng, cần phải chuẩn bị sẵn một số ý tưởng đối phó, ví dụ như việc ưu đãi 20 đô-la và tặng kèm quà tặng trong đoạn đối thoại trên. Trên thực tế, tất cả các khách hàng đều muốn có được cả hai ưu đãi và đây cũng là điều mà chúng ta hoàn toàn có thê’ chấp nhận. Sở dĩ phải làm như vậy, mục đích là để cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, giúp họ có được cảm giác trả giá thành công. 



loading...
Có rất nhiều bạn hỏi mình nên học telesale, Học bán hàng qua điện thoại ở đâu hay? mình đã học 2 khóa học của trần văn tuấn và của Hán quang dự mình thấy khóa học của trần văn tuấn rất hay bạn cũng có thể tham khảo nhé Tại đây
Còn đây là khóa học của ông dự Tại đây
Theo mình nghĩ thì nên học cả 2 khóa Mỗi người dạy đều có cái hay riêng để phục vụ cho công việc thì hơn tr 2 khóa cũng không nhiều.

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

Tôi sẽ duyệt tin của bạn sớm nhất, xin vui lòng chờ đợi ít phút

0 nhận xét:

Tin tức mới

loading...

Mẫu đồng hồ hot nhất hiện nay

Xem nhiều